Kỹ Năng Bán Hàng: Các Bước Bán Hàng Hiệu Quả

Một trong những yếu tố quan trọng quyết định sự thành công trong bán hàng đó là các bước bán hàng trong quy trình bán hàng. Dù bạn làm bất cứ việc gì, nếu không có sự chuẩn bị trước thì nghĩa là bạn sẽ chuẩn bị cho sự thất bại. Bạn đã nắm rõ các bước bán hàng hiệu quả cho phiên bán hàng của mình chưa?

Các bước lên kế hoạch bán hàng

Để bán hàng hiệu quả, trước tiên bạn phải có một kế hoạch bán hàng cụ thể. Kế hoạch bán hàng của bạn bắt buộc phải có những yếu tố sau: mục tiêu, thời gian, và hoạt động triển khai. Vậy nên trước khi chuẩn bị bán hàng, bạn phải trả lời được câu hỏi “bạn muốn đạt được điều gì trong bao lâu và làm cách nào để đạt được điều đó?”. Nếu bạn không trả lời được một trong ba yếu tố trên thì bạn ngồi lại và ngẫm nghĩ tìm ra được câu trả lời cho nó. Bạn phải hoàn thành kế hoạch của mình đầy đủ, thì bạn mới triển khai hiệu quả được. Tuy nhiên bạn cần lưu ý ở việc đặt mục tiêu, phải chắc chắc rằng những mục tiêu được đặt ra đúng theo nguyên tắc SMART.

Trong đó S chính là Specific – Thiết lập mục tiêu cụ thể, rõ ràng. Ví dụ như mục tiêu bạn sẽ đạt được doanh số 5 triệu mỗi ngày.

Measurable – Thiết lập mục tiêu đo lường được. Ví dụ như việc bạn đặt ra mục tiêu và đánh giá được hiệu quả của nó.

Attainable – Thiết lập mục tiêu có thể đạt được. Ví dụ như mỗi tháng bạn đạt chỉ tiêu doanh số là 30 triệu/ tháng. Tuy nhiên sang tháng này bạn đặt lại mục tiêu vượt KPI trước đó 200 triệu/ tháng. Và bạn biết chuyện gì sẽ xảy ra không? Có nghĩa là mục tiêu của bạn đã quá sức khả năng của bạn rồi, và khi đó bạn sẽ không đạt được mục tiêu đề ra, rồi khi đấy bạn cho rằng mình thất bại? Thật ra Bằng sẽ không đánh giá năng lực của bạn ở đây, Bằng chỉ muốn nói rằng nếu như bạn đặt ra mục tiêu như vậy thì bạn đã thất bại trong việc đặt mục tiêu rồi đấy. Bạn nên nhớ mục tiêu rất quan trọng, nó quyết định sự thành bại kế hoạch của bạn. Bạn muốn triển khai thành công, hãy đặt mục tiêu đúng với khả năng của mình, mục tiêu mà mình có thể đạt được.

Relevant – Thiết lập mục tiêu thực tế: Mục tiêu bạn đặt ra phải có tính thực tế. Ở đây sẽ có phần liên quan đến tầm nhìn chung, phản ánh mong muốn của bản thân. Đây là thời điểm bạn cần quay lại câu hỏi “tại sao”. Bạn nên tự hỏi chính mình xem liệu mục tiêu này có thật sự là cái mình cần không hay có mục tiêu nào khác quan trọng hơn ngay lúc này.

Time Bound – Thời gian đạt được mục tiêu: Để có một mục tiêu cụ thể thì không thể nào bỏ qua thời gian đạt được mục tiêu. Bạn cần biết thời gian nào mình sẽ hoàn thành và đạt được nó. Ví dụ như bạn đặt KPI tăng x2 doanh số bán hàng. Tuy nhiên do bạn thiếu thời gian cụ thể nên dù bạn có cố gắng, nỗ lực, bạn vẫn không đạt được mục tiêu trên.

Các bước chuẩn bị bán hàng

Sau khi đã đặt ra mục tiêu cụ thể, bạn sẽ phải triển khai để đạt được mục tiêu đó. Và trước khi triển khai thì bạn cần có các bước chuẩn bị trong bán hàng. Ở đây Bằng sẽ chia sẻ với bạn các bước bán hàng trực tiếp. Khi khách hàng tìm đến bạn hoặc bạn tìm đến khách hàng thì việc đầu tiên bạn cần phải am hiểu tường tận về sản phẩm của mình. Lời chào hỏi gây ấn tượng sẽ là bước đầu tiên trong các bước chào bán hàng. Lời chào hỏi gây ân tượng là lời chào hỏi gây thích thú với khách hàng, bạn cần nói lời cảm ơn khách hàng trước các phiên bán hàng. Ví dụ như hãy nói: “Cảm ơn anh đã dành thời gian đến với doanh nghiệp của em”. Có nhất thiết phải thực hiện đủ các bước thực hiện quy trình bán hàng không? Ở đây, quy trình thì khó có thể thay đổi, tuy nhiên bạn cần phân ra quy trình nào dành cho nhóm khách hàng nào là hợp lý. Với những khách hàng thân thiện và có thời gian, bạn có thể hỏi thêm khách hàng về những vấn đề mà khách hàng quan tâm, yêu thích, tự hào, hoặc hỏi về ước mơ của họ. Tuy nhiên nếu bạn gặp phải nhóm khách hàng vội vàng, khó tính, họ sẽ không thích sự dài dòng của bạn, điều họ cần là những thông tin mà họ muốn nghe ngay như lợi ích của sản phẩm và giá cả. Hãy đánh nhanh rút nhanh với nhóm khách hàng thế này.

Các bước tư vấn bán hàng hiệu quả

Như Bằng đã chia sẻ, tùy đối tượng khách hàng mà bạn thực hiện quy trình tư vấn, bán hàng khác nhau. Tuy nhiên, quy trình là không thể bỏ qua. Sau đây là 5 bước tư vấn bán hàng hiệu quả mà Bằng đã đúc kết:

Bước 1: Chào hỏi khách hàng (Nắm quyền chủ động bằng cách đặt ra những câu hỏi thông minh)

Bước 2: Lắng nghe khách hàng (Là người nói, người hỏi thì bạn cũng cần phải tập trung 100% hiện hữu để lắng nghe được những gì khách hàng chia sẻ với bạn. Đó có thể là một câu chuyện, một câu hỏi còn vướng mắc. Bạn phải lắng nghe một cách thấu cảm để hòa vào câu chuyện của khách hàng như thể là của chính bạn.

Bước 3: Câu hỏi đề nghị (Sau khi lắng nghe và thấu hiểu vấn đề của khách hàng, bạn hãy hỏi khách hàng có muốn thay đổi được điều đó không, và bạn có thể giúp đỡ họ)

Bước 4: Trình bày giải pháp của bạn bằng cách nói lên lợi ích khách hàng sẽ nhận được bằng những tính từ miêu tả cảm xúc. Vì khách hàng sẽ mua sản phẩm bằng cảm xúc và đánh giá nó bằng logic.

Bước 5: Ở bước này sẽ là bước xử lý từ chối nếu trường hợp khách hàng chưa muốn mua sản phẩm của bạn. Khi đó đừng nên thất vọng, bạn cần hiểu đơn giản một điều, khách hàng thật sự có quan tâm đến lời đề nghị của bạn đấy, nhưng vẫn còn một số điểm bạn vẫn chưa đáp ứng được mong muốn của họ. Hãy hỏi khách hàng điều họ mong muốn nhất là gì? Và hãy đáp ứng nhu cầu đó của họ, không bằng cách này thì bằng cách khác. Đáp ứng khách hàng và thuyết phục họ mua hàng chứ không phải câu chuyện cứ khăng khăng chứng minh với khách hàng rằng sản phẩm của bạn là tốt nhất, bạn đúng và khách hàng sai. Bạn có biết rằng dù đúng hay sai, sau cuộc tranh cãi đấy, khách hàng chắc chắn sẽ không mua hàng của bạn.

Để bán hàng thành công cần có kỹ năng bán hàng nào khác không?

Sẽ có rất nhiều kỹ năng bán hàng cần thiết để bạn áp dụng vào các phiên bán hàng. Và để bán hàng giỏi bạn cần phải rèn luyện, trải nghiệm mỗi ngày. Bằng biết rằng một trong những kỹ năng bán hàng quan trọng đó là những kỹ năng mềm, bạn có biết những kỹ năng mền nào không? Với tất cả con tim, Bằng đã viết nên quyển sách Hành Trình Lãnh Đạo Xuất Chúng dành cho những ai mong muốn, đang và đã lãnh đạo một đội nhóm, tổ chức trong kinh doanh, bán hàng. Ngoài ra đó còn là phương pháp rèn luyện, lãnh đạo chính mình. Bằng mong rằng quyển sách này sẽ được đến với nhiều người. Mong bạn cũng sẽ là một trong những người nhận được giá trị mà Bằng đã đúc kết được sau hơn 23 năm kinh nghiệm của mình và còn học được từ những bài học quý giá của các chuyên gia bán hàng như Blair Singer, Join.C Maxwel…