Kỹ Năng Bán Hàng: Chiến Lược Bán Hàng Hiệu Quả

chien-luoc-ban-hang-hieu-qua-giao-tiep-hieu-qua

Kỹ Năng Bán Hàng: Chiến Lược Bán Hàng Hiệu Quả

Một giờ lên chiến lược bằng mười giờ thực thi. Bài viết Chiến Lược Bán Hàng Hiệu Qủa sẽ giúp bạn hình dung Tại sao cần phải lên chiến lược và liên chiến lược như thế nào là hiệu quả nhất.

Chiến lược bán hàng hiệu quả : Tìm kiếm khách hàng tiềm năng.

Xác định khách hàng tiềm năng là bước đầu tiên và cũng là một trong những bước quan trọng nhất của chiến dịch bởi nếu xác định sai khách hàng tiềm năng sẽ tiêu tốn chi phí không đáng có của doanh nghiệp.

Khi tìm kiếm khách hàng tiềm năng cần trả lời 5 câu hỏi : WHO, WHEN , WHY, WHERE, HOW

Khách hàng là ai? Khi nào họ mua hàng? Tại Sao họ mua hàng? ( Insight : động cơ mua hàng ), họ mua hàng ở đâu?, họ mua hàng bằng cách nào?

Khi định hình rõ khách hàng tiềm năng, bạn sẽ rút được từ khách hàng từ thị trường mục tiêu xuống còn những khách hàng đúng mục tiêu thực sự.

chien-luoc-ban-hang-hieu-qua-tim-kiem-khach-hang-tiem-nang
Chiến lược bán hàng hiệu quả – tìm kiếm khách hàng tiềm năng

 

Chiến lược bán hàng hiệu quả: Cách xác định nhu cầu khách hàng.

Bán hàng nhờ vào các câu hỏi chứ không phải là các câu trả lời: Trong công việc bán hàng có một sự nhầm lẫn rất lớn, những người bán hàng nghiệp dư thường có suy nghĩ: bán hàng là phải diễn giải, trình bày, chứng minh về sản phẩm thật nhiều thì mới bán được hàng.

Nhưng có một sự thật là khi bạn tham nói thi bạn sẽ không nghe được gì! Bạn không hiểu khách hàng thực sự mong muốn gì, nhu cầu của họ ra sao, nên cần có bước chuyển đổi từ việc chứng minh sang thuyết phục khách hàng bằng cách ĐẶT CÂU HỎI.

Hãy hỏi về đam mê, sở thích, những vấn đề, ước mơ của khách hàng để tìm ra mong muốn của họ, từ đó giới thiệu sản phẩm đáp ứng nhu cầu đó của khách hàng. Làm được điều này bạn sẽ tăng tỷ lệ bán được hàng đáng kể.

Tạo ấn tượng với khách hàng ngay 4s đầu tiên: có một nghiên cứu cho thấy, 4s là thời gian để một người có thể tạo thiện cảm cho một người lạ hay không. 4s là khoảng thời gian bạn tạo ra thiện cảm rất lớn trong lòng khách hàng. Cách thực hiện đó là: gặp khách hàng bạn hãy gọi họ bằng Tên riêng với một thái độ niềm nở, nhiệt tình như một người bạn thân lâu ngày chưa gặp. “Chào anh Tèo, em rất vui vì anh đã dành thời gian để đến cửa hàng của em J”

Chú ý tới những điều ẩn ý của khách hàng để xác định chính xác nhu cầu khách hàng từ đó dễ chuyển qua bước kế tiếp : trình bày sản phẩm. Chú ý đến nét mặt khi khách hàng nói về đam mê, sở thích của mình, khi khách hàng nghe về những ý tưởng mình trình bày: ví dụ khi bạn bán chương trình du học tại Đức cho trẻ.

Nghe được từ “Du học tại Đức” mắt khách hàng sáng lên, người nhướn về phía trước, có thể đó chính là mong muốn và nhu cầu của khách hàng, bạn chỉ tập trung khai thác nhu cầu này khả năng lớn sẽ bán được hàng.

chien-luoc-ban-hang-hieu-qua-nhu-cau-khach-hang
Chiến lược bán hàng hiệu quả – tìm kiếm nhu cầu khách hàng

 

Chiến lược bán hàng hiệu quả : Giới thiệu sản phẩm, bán lợi ích chứ không bán đặc điểm.

Đặc điểm là những thông số có sẵn trên sản phẩm, đặc điểm sẽ nói lên tính năng và điểm nổi bật của sản phẩm so với những sản phẩm khác. Tuy nhiên đối với một số sản phẩm: Xe, điện thoại,… khách hàng không quan tâm lắm về đặc điểm, họ quan tâm nhiều đến điều họ nhận được khi sử dụng sản phẩm.

Đặc điểm khách hàng chắc chắn cũng đọc được từ đâu đó trước khi đến gặp bạn rồi, nên khi tư vấn bán hàng bạn cần đặc biệt chú ý. Hãy trình bày lợi ích “cái khách hàng nhận được”: khi sử dụng sản phẩm này: điện thoại giúp anh chụp hình rất đẹp, lướt phím mượt, tiện lợi cho công việc vì có nhiều app phong phú. Bán xe hơi bạn sẽ  trình bày: khi anh lái chiếc xe này, mọi người sẽ rất ngưỡng mộ, nó khiến anh trở thành một doanh nhân đẳng cấp, …

gioi-thieu-san-pham
Giới thiệu sản phẩm – bán lợi ích chứ không bán đặc điểm

 

Chiến lược bán hàng hiệu quả : Tạo được sự nổi bật – Tạo sự khác biệt.

Thể hiện bạn là chuyên gia: khi nào khách hàng sẽ lắng nghe bạn trình bày? : khi bạn giỏi hơn họ về một lĩnh vực nào đó, bạn am hiểu hơn họ trong lĩnh vực bạn đang hoạt động. Bạn có tầm ảnh hưởng, và thể hiện sự đáng tin thông qua kết quả nhận được mà kết quả chỉ đến với một người khi họ là chuyên gia.

Khi bạn là một chuyên gia, bạn có một lợi thế rất lớn khi trình bày sản phẩm bởi lời nói của bạn có trọng lượng hơn rất nhiều.

USP: Unit Selling Point ( Lợi thế bán hàng khác biệt ): đây là điểm khác biết về sản phẩm của bạn so với những đối thủ khác: giá rẻ nhất thị trường, vận chuyển dễ dàng nhất thị trường, bảo quản tốt nhất thị trường, tạo ra lợi nhuận nhiều nhất thị trường?, chất lượng cao nhất thị trường.

*Lưu ý: khi truyền tải thông điệp về USP không được mâu thuẫn : nếu USP : là sản phẩm rẻ nhất thị trường thì đương nhiên nó không thể chất lượng quá cao được.

chien-luoc-ban-hang-hieu-qua-tao-khac-biet
Chiến lược bán hàng hiệu quả – tạo sự khác biệt.

 

Chiến lược bán hàng hiệu quả : Xây dựng mối quan hệ bền chặt.

“Bán hàng thì chỉ đủ kiếm sống, nhưng chăm sóc khách hàng tạo ra một gia tài”: nếu chỉ có tầm nhìn ngắn hạn, bán cho một khách hàng thôi và không bao giờ quay lại bán cho họ nữa, thì khả năng lớn bạn chỉ đủ kiếm sống: bởi chi phí Marketing để bán cho một khách hàng đã chiếm hết phần lợi nhuận bán được rồi. Chi phí để tạo ra một khách hàng mới gấp 7 lần so với chi phí để tìm kiếm 1 khách hàng cũ.

Thái độ: Khách hàng là bạn, hay cao hơn là xem khách hàng như người yêu, bạn đối xử với người yêu như thế nào, hãy đối xử với khách hàng như vậy, đừng chăm chăm vào việc bán hàng mà tìm mọi cách để giúp họ giải quyết vấn đề, xây dựng mối quan hệ thân thiết, khi xuất hiện nhu cầu, khách hàng sẽ nghĩ đến ai? Chính là bạn! bởi khách hàng tin tưởng bạn nhiều nhất.

Khi bạn có mối quan hệ thân tình với khách hàng, khách hàng sẽ mua hàng của bạn nhiều lần ( đối với những sản phẩm dùng 1 lần ) hoặc giới thiệu cho bạn bè có nhu cầu sử dụng ( đối với những sản phẩm mua 1 lần dùng nhiều lần ).

chien-luoc-ban-hang-hieu-qua-moi-quan-he
Chiến lược bán hàng hiệu quả – mối quan hệ bền chặt.

 

Chiến lược bán hàng hiệu quả : Làm chủ Kỹ năng giao tiếp.

Kỹ năng bán hàng thường được gắn liền với kỹ năng giao tiếp, bởi chỉ khi bạn giao tiếp hiệu quả thì bạn mới bán được hàng. Bán hàng nhiều cũng giúp bạn tăng khả năng giao tiếp của mình lên.

Kỹ năng bán hàng tỷ lệ thuận với kỹ năng giao tiếp và thu nhập của bạn. Nên bán hàng chính là con đường giúp bạn trở nên giàu có và xây dựng nhiều mối quan hệ chất lượng hơn trong cuộc sống.

Làm sao để làm chủ kỹ năng giao tiếp bán hàng?

Im lặng để lắng nghe: Lắng nghe và đặt câu hỏi chính là bí quyết. Làm sao bạn biết điều khách hàng muốn nếu không lắng nghe? Làm sao bạn nhận ra nhu cầu của khách hàng nhiều không đặt câu hỏi? chỉ khi lắng nghe bạn mới thực sự chú tâm vào khách hàng và những vấn đề của họ. Khi bạn lắng nghe giỏi bạn sẽ trở nên rất khác biệt so với những người bán hàng bình thường khác bởi khách hàng sẽ cảm nhận được bạn có thực sự thấu hiểu họ hay không.

Thăm dò kỹ – Nghe nhiều hơn nói: Trong bán hàng nên nói 25% còn 75% là nghe.

chien-luoc-ban-hang-hieu-qua-giao-tiep-hieu-qua
Chiến lược bán hàng hiệu quả – giao tiếp hiệu quả.

 

Chiến lược bán hàng hiệu quả : Chăm sóc bằng hậu mãi chuyên nghiệp

Chăm sóc sau bán hàng sẽ tăng tỷ lệ mua hàng, tại sao phải làm bước này bởi, nếu bạn không chăm sóc khách hàng thì khả năng khách hàng sẽ được đối thủ giới thiệu sản phẩm và hút khách hàng về phía họ.

chien-luoc-ban-hang-hieu-qua-cham-soc-khach-hang-sau-hau-mai
chiến lược bán hàng hiệu quả – chăm sóc khách hàng sau hậu mãi

Chúc mừng bạn đã đọc xong bài viết Kỹ năng bán hàng – Chiến lược bán hàng hiệu quả.

Đọc thêm những bài viết về chủ đề bán hàng khác tại đây.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *